Алгоритм выбора концепции магазина розничной торговли продтоварами

Заманчивые предпосылки

В 2002 году сферы торговли и производства потребительских товаров развивались наиболее активно. Одновременно торговля и пищевая промышленность остались самыми привлекательными отраслями для инвестирования, получив 40% всех иностранных инвестиций. Основными движущими факторами роста в торговле стали увеличение платежеспособного спроса населения, стимулируемое им конечное потребление, расширение спектра приобретаемых товаров и услуг, формирование новой культуры совершения покупки. Физический объем розничного товарооборота вырос на 15%.

Текущая ситуация на украинском рынке характеризуется постепенным увеличением спроса в регионах на комплексные магазины самообслуживания различных форматов. Прогнозируемый дальнейший рост доходов населения дает основания полагать, что в ближайшие 2 -3 года позитивные тенденции в розничной торговле приобретут черты бурного роста отрасли.

Уровень конкуренции на украинском рынке розничной торговли в настоящее время крайне низкий, так как 80 % потребительского рынка практически не охвачено. Косвенно о низком уровне конкуренции свидетельствует также высокая рентабельность супермаркетов (15 - 17%, что в три раза превышает аналогичный среднеевропейский показатель).

Тенденции рынка розничной торговли в 2003 году характеризуются ожиданием прихода на рынок крупных международных торговых сетей, что изменит расстановку сил и усилит конкуренцию. По прогнозам экспертов, рост торговых сетей может составить в текущем году около 40%.

Необходимые шаги

Для реализации идеи создания розничного бизнеса нужно ответить на несколько вопросов:

1. Стратегические планы по развитию розницы:
   - торговая точка с перспективой тиражирования;
   - сеть с распределительным центром;
   - открытие одного - двух магазинов.
2. Месторасположение магазина (конкуренты, специфика дорожного движения, транспортные и пассажирские потоки, анализ предпочтений потребителей и пр.)
3. Формат торговой точки.
4. Способ организации торгового процесса.
5. Наличие или отсутствие дополнительных бизнес-контуров (кафе, филиал банка, аптечный киоск и пр.)
6. Взаимоотношения с поставщиками.
7. Типология бизнес-процессов.
8. Мотивация и обучение персонала.
9. Наличие или отсутствие площадей для арендаторов.

Дополнительные вопросы, не связанные с разработкой концепции торговой точки, касаются проведения тендера на строительство, поиска поставщиков оборудования и охранных систем, разработки маркетинговой концепции продвижения торговой марки, обоснования экономической целесообразности и эффективности инвестиций и так далее.

Концептуальные вопросы

Чтобы ответить на вопросы относительно выбора концепции торговой точки или торговой сети, необходимо проанализировать сбалансированность спроса и предложения, ситуацию на локальном рынке розничной торговли, уровень конкуренции в отрасли, возможности создания и развития торговой марки с учетом запросов потребителей. Знание социально-демографической структуры региона позволяет выделить целевые потребительские группы и определить концепцию торгового предприятия.

Выбор места

Месторасположение торговой точки - один из ключевых вопросов для выбора формата и определения стратегических перспектив бизнеса. Расположение торговой точки в значительной мере определяет выбор магазина потребителем и обеспечивает устойчивое конкурентное преимущество торговому предприятияю. Проводя исследования по оценке торговых площадок, учитываются:

• тип района;
• территория: видимость и доступность площадок, сбалансированность дорожного движения вокруг площадок, оживленность (сбалансированность количества машин и пешеходов), транспортные потоки, схемы дорог, дорожные условия;
• окружающая территория (магазины, рынки вокруг предполагаемых торговых площадок);
• уровень развития района, торговый потенциал;
• преимущества расположения (наличие других магазинов рядом, парковочные площадки и пр.).

Только формат!

Следующим этапом является анализ потребительских предпочтений, выявление доминирующих типов домохозяйств и выбор формата торговой точки. Задачи исследования могут варьировать, но основные выглядят следующим образом: определение основных групп потенциальных посетителей торговых точек, их социально-демографические характеристики; определение доминирующего типа домохозяйств; время, дни недели, когда осуществляются покупки; причины выбора места покупок; востребованность дополнительных услуг; отношение к различным видам рекламы.

Методики проведения исследования: анкетирование, интервьюирование, замеры потока автотранспорта, store-check анализ торговых точек в ближней (до 4 км), средней (4-6 км.) и дальней (до 10 км.) торговых зонах.

На основании полученных данных определяется концепция магазина и выбирается формат торговли, наиболее полно соответствующий ожиданиям потенциальных потребителей с учетом конкурентной ситуации на рынке. Формат планируемой торговой точки должен соответствовать стратегии развития бизнеса.

Формат торговли - это совокупность параметров, по которой определяется принадлежность торгового предприятия к какому либо существующему в мировой практике стандарту.

Выбранный формат торговли предусматривает определенные параметры:

1. Площадь торгового зала.
2. Количество расчетно-кассовых узлов.
3. Площадь складских, вспомогательных, офисных помещений.
4. Количество персонала.
5. Ассортиментная политика.
6. Наличие и удельный вес товара, производимого специально для данного предприятия ("марки продавца").
7. Наличие собственного производства (для продовольственного сектора).
8. Форма обслуживания (через прилавок, самообслуживание, сочетание обеих форм).
9. Наличие и широта дополнительным услугам (дополнительный бизнес-контур).
10. Среднее количество покупок в день.
11. "Средний" чек.
12. Уровень цен на базовые позиции ассортимента.

Сегодня в Украине практически отсутствуют магазины, принадлежащие к классическим форматам - большинство магазинов самообслуживания представляют собой гибридные формы торговли. Прослеживается тенденция, когда магазины, задумывавшиеся как дискаунтеры, в действительности ориентируются и на мелкооптовых, и на розничных потребителей за счет расширения в своем ассортименте групп свежих и свежезамороженных продуктов. Возникновение гибридных форм магазинов самообслуживания обусловлено крайне низким уровнем конкуренции в отрасли и отражают стремление операторов более полного охвата рынка и поиска своей ниши. Однако усиление конкуренции в ближайшие два года неминуемо приведет к вычленению операторами узких потребительских сегментов, более глубокой специализации розничной торговли и структуризации форматов торговых точек.

© Информационно-аналитический журнал "Торговое Дело"
Елена Сагайдачная, Маргарита Склярова
консалтинговая компания "Бизнес-эксперт"